École Supérieure de Publicité
Publié le 11 juil. 2024
Découvrez le métier de Head of Acquisition en 2026 : missions, compétences, salaire, formation, leviers d’acquisition, environnement de travail et évolutions de carrière.
Le Head of Acquisition est le responsable de la stratégie d’acquisition d’une entreprise. Son objectif : développer l’acquisition de nouveaux clients, prospects ou utilisateurs en combinant les différents leviers digitaux et en optimisant en permanence leur performance. SEO, SEA, social ads, affiliation, e-mailing, partenariats, retargeting ou encore acquisition via les plateformes digitales font partie de son périmètre.
À la fois stratège, manager et expert de la performance, il pilote les investissements consacrés à l’acquisition et analyse les résultats obtenus. Son rôle est directement lié aux objectifs commerciaux de l’entreprise : générer davantage de trafic qualifié, augmenter les conversions, maîtriser le coût d’acquisition et améliorer la rentabilité des campagnes.
Ce métier s’adresse aux profils particulièrement à l’aise avec les chiffres, la data et les environnements digitaux. Le Head of Acquisition doit également comprendre les comportements des consommateurs, identifier de nouvelles opportunités de croissance et coordonner des équipes spécialisées dans les différents canaux d’acquisition.
Le Head of Acquisition, également appelé responsable acquisition ou Head of Growth Acquisition selon les organisations, définit et pilote la stratégie permettant d’attirer de nouveaux clients ou utilisateurs.
Il ne se limite pas à gérer des campagnes publicitaires. Il doit déterminer quels canaux sont les plus pertinents pour atteindre les objectifs de croissance, répartir les budgets, suivre les indicateurs de performance et arbitrer les investissements en fonction des résultats.
Dans une entreprise e-commerce, une startup, une marketplace ou une entreprise de services, il peut ainsi superviser plusieurs leviers simultanément : référencement naturel, référencement payant, publicité sur les réseaux sociaux, affiliation, partenariats, influence, comparateurs, display ou encore campagnes de retargeting.
Son rôle implique également une forte dimension managériale. Selon la taille de l’entreprise, il peut encadrer des traffic managers, experts SEA, SEO, social ads, CRM ou growth marketers, ou travailler avec des agences spécialisées.
Les missions d’un Head of Acquisition sont directement liées aux objectifs de croissance de l’entreprise. Il peut notamment :
Le Head of Acquisition doit également être capable de prendre des décisions rapidement. Une campagne qui sous-performe peut nécessiter une modification du ciblage, du message, de la landing page, du budget ou du canal utilisé.
Le Head of Acquisition possède une double compétence marketing et analytique. Il doit comprendre les principaux leviers d’acquisition tout en étant capable de transformer les données en décisions stratégiques.
Ses principales compétences sont :
La curiosité, la rigueur et l’esprit d’analyse sont particulièrement importants. Un bon Head of Acquisition doit également être capable de challenger ses propres hypothèses et d’expérimenter de nouveaux leviers.
Enfin, son leadership est essentiel : il doit donner une direction claire à ses équipes tout en favorisant une culture de la mesure, du test et de l’amélioration continue.
La rémunération d’un Head of Acquisition varie selon l’expérience, la taille de l’entreprise, le secteur, le niveau de responsabilité et les budgets gérés. Les entreprises disposant d’importants volumes d’acquisition ou d’un modèle fortement digitalisé peuvent proposer des rémunérations plus élevées.
Un profil qui accède pour la première fois à une fonction de responsable acquisition peut viser environ 40 000 à 50 000 € brut par an.
Les professionnels commencent généralement leur carrière sur des fonctions telles que traffic manager, acquisition manager, paid media manager, SEO/SEA manager ou growth marketer avant de prendre progressivement la responsabilité d’une stratégie d’acquisition plus large.
Avec plusieurs années d’expérience et la responsabilité de budgets et d’équipes importantes, un Head of Acquisition confirmé peut atteindre 50 000 à 70 000 € brut par an.
Dans les grandes entreprises, les scale-ups, les acteurs du e-commerce ou les entreprises internationales, la rémunération peut être supérieure, notamment lorsque le poste comporte une forte responsabilité sur le chiffre d’affaires et la croissance.
Le métier de Head of Acquisition nécessite une solide formation en marketing digital, acquisition, data et performance. Une première expérience opérationnelle est généralement indispensable avant d’accéder à cette fonction managériale.
Un parcours Bac+3 puis Bac+5 permet de développer progressivement les compétences nécessaires pour piloter des stratégies d’acquisition complexes.
Après le Bac, une formation en communication, marketing ou marketing digital permet d’acquérir les fondamentaux nécessaires.
À l’ESP, le Bachelor 1 et 2 Communication & Publicité constitue une première étape pour découvrir les mécanismes du marketing et de la communication digitale.
En troisième année, le Bachelor 3 Marketing digital, growth & IA est particulièrement adapté à un projet orienté acquisition. Cette formation aborde notamment le SEO/SEA, les réseaux sociaux, le e-commerce, le CRM, le marketing automation, l’UX, le CRO, le tracking, la data analytics et les KPI. Elle est proposée en alternance sur les campus de Paris, Bordeaux, Lyon, Toulouse, Nantes et Lille.
Après un Bac+3, un Mastère spécialisé dans le marketing digital, la stratégie média ou l’activation digitale permet d’acquérir une vision plus stratégique.
Le Mastère Media, data & growth strategy de l’ESP est particulièrement pertinent pour développer des compétences en stratégie média, acquisition digitale et performance marketing. La formation prépare notamment à des fonctions liées à l’acquisition, au media planning et à la performance.
Le Mastère E-commerce & digital business peut également être pertinent pour les profils souhaitant associer acquisition digitale, développement commercial et performance e-commerce.
Pour évoluer ensuite vers Head of Acquisition, l’alternance et les expériences professionnelles sur des campagnes concrètes sont particulièrement valorisantes.
Le Head of Acquisition travaille principalement dans des entreprises dont le développement dépend fortement de l’acquisition digitale. Il peut être présent chez l’annonceur ou en agence, avec un périmètre de responsabilité différent selon la structure.
Il peut notamment évoluer dans une startup, une scale-up, un acteur du e-commerce, une marketplace, une entreprise de services numériques, une fintech ou une grande marque disposant d’une stratégie digitale importante.
Les principaux secteurs susceptibles de recruter des profils acquisition sont :
Les entreprises qui disposent d’un modèle économique fortement dépendant du trafic, des leads ou des conversions ont particulièrement besoin de profils capables de piloter leur croissance de manière mesurable.
Le Head of Acquisition travaille avec de nombreuses fonctions :
Il échange également régulièrement avec la direction marketing, la direction commerciale ou la direction générale afin de relier les performances des campagnes aux objectifs business.
Le métier de Head of Acquisition constitue déjà une fonction à responsabilité, mais plusieurs évolutions sont possibles avec l’expérience.
Certains Head of Acquisition choisissent également de devenir consultants indépendants ou de créer leur propre agence spécialisée en acquisition et performance digitale.
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le métier de Head of Acquisition
Oui, un Head of Acquisition peut exercer en freelance, notamment pour accompagner des startups, PME ou e-commerçants dans leur stratégie de croissance. Il peut intervenir sur un audit, une stratégie multicanale ou le pilotage de campagnes. Cette activité demande toutefois une forte autonomie, une capacité commerciale et une excellente maîtrise des données de performance.